自社の営業リソースを効率的に活用出来ていますか?営業組織の効率化にはインサイドセールスが有効です(第1回)

現在のB2Bビジネスシーンにおいて、お客さまや貴社をとりまく環境は刻々と変化しつづけています。
お客さまの購買決定プロセスの多様化により営業受注プロセスも複雑化してきている側面があります。
他方、様々な要因から企業の求める優秀な人材の採用が困難となりつつある背景から、優秀な営業社員の確保を課題とする企業は増えてきているようです。

そのような中、自社の貴重な営業リソースをいかに効率良く活用し、より確実な受注へと結び付けていくための営業社員のマネジメントに対する重要性が高まっています。
また、1人の営業社員が稼働可能な時間は限られていますので、より効率的に活動させることが重要です。

効率化ということに関しては様々な方法論があると思いますが、その1つの方法としてSCSKサービスウェアの提供する『インサイドセールス』を全2回でご案内させていただきます。

インサイドセールスの基本的なプロセス

営業スタイルやそのプロセスは業界や業態、お客さまの属性など各々の企業さまによって様々です。

 

ここでは、基本的なプロセスをご案内いたします。

 

1. データ整備
日々の営業活動や展示会、セミナー等で獲得した名刺情報や、既に蓄積されている情報をマージし、マーケティングデータベースとして整備します。
名寄せや除外フラグ等を設定し、一元管理可能な活かせるデータへと整備します。

2. 戦略策定
地域や業種、企業規模、サービス、商品などあらゆる角度からターゲットを選定。
KPI/KGIを定義し、最適なコミュニケーションロジックを構築します。

3. 運用設計
Webサイト・メール・電話といった非対面チャネルの運用を設計。
アプローチメールのテンプレートやアウトバウンドコールのトークスクリプト、Webサイトへの誘導施策など、当初の運用を詳細に設計していきます。

4. デジタルコミュニケーション
Webサイトやメールなど、デジタルチャネルを活用しアプローチを実施。
お客さまのWeb行動履歴やメールの開封状況などを分析しながら、お客様の興味度合いをスコアリングしていきます。

5. テレコミュニケーション
スコアリングデータを基に、ある一定のプロセスやキープロセスを経たお客さまに対し、適切なタイミングでアウトバウンドコールを実施、お客さまの温度感を探りながら情報の追加提供や提案に向けたアポイント獲得などをおこないます。
また、今回商談に達しなかったお客さまも定期的なフォローを実施し、お客さまのリアルなコンディションを把握していきます。

6. 営業送客(リアルコミュニケーション)
アポイントを獲得したお客さまは直ちに営業担当者へトスアップします。
一方、KPI/KGIやスコアリングなどの情報を分析し、必要に応じ戦略の見直しをおこない、次の施策の準備をおこなうといったPDCAサイクルを回していきます。

第1回はインサイドセールスが求められる背景とSCSKサービスウェアの提供するインサイドセールスの基本的なプロセスについてご案内しました。
第2回では、サービスの特徴についてご案内します。