BtoBマーケティング アウトソーシングのススメ《MA考察編》

 

BtoBビジネスシーンにおいてマーケティングオートメーション(以下、MA)というキーワードが認知されるようになってしばらく経ちました。

 

そのような状況下、以下のような課題が散見されるようです。

 

・商談に結びつかないリードが多い

・オートメーションといっても手間がかかり、マーケティングにリソースがさけない

・販促、マーケティング活動の成果が見えない

 

ネーミングからして、「“マーケティング”を“オートメーション”する」と言っていますので、どうしても過度な期待をされてしまうことも多く、ゆえに結果とのギャップが大きく、このような課題がクローズアップされてしまうことが少なくないようです。

 

求めるものや投入可能なコストもさまざまである以上、正解が1つでは無いことはもちろんですが、有用な手段のひとつとして「外部リソースの活用」があります。

今回はそんな背景も含めつつ、SCSKサービスウェア(以下、SWC)のサービスをご紹介させていただきます。

 

目次

 

1.そもそもMAに向いている商材ってどんなもの?
2.MAは何を自動化してくれる?
3.ウチの商材はWebでは売れない?
4.それなら、MAを導入してみよう!
5.やっぱり、MA導入の道のりは険しい?

 

 

1.そもそもMAに向いている商材ってどんなもの?


「MA」や「マーケティングオートメーション」をインターネットで検索すると、コンサルティングやツールの紹介、マーケティングコンサルタントのブログなどがたくさんヒットします。

いろいろなご意見や主張がありますが、概ね以下のような商材に向いているとされています。

 

・潜在ニーズは存在するが、まだ認知が浅いため啓蒙が必要な商材

・市場環境が変化し、これから先ニーズが高まると予想される商材

・購入の検討を始めてから、実際に購入となるまでの期間が長い商材

・中小企業向け、単価が安いなど、従来よりも効率的に、大量の営業活動が必要な商材

 

上記の通り、ストライクゾーンはかなり広めです。

これはBtoB商材でもかなり広い範囲で適用できるということになります。

 

 

2.MAは何を自動化してくれる?


こちらもいろいろと調べてみると以下のような定義となります。

 

・潜在的な顧客を見込み顧客へと育成していく活動(いわゆる"リードナーチャリング")をemailやWebなどを活用し効率化する

     

これをBtoBの新規顧客獲得営業の活動に例えてみると、もう少し分かりやすいかと思います。

 

新規顧客獲得のための営業活動というと、「テレアポ → アポ取得 → 訪問、ヒアリング → 課題やニーズの把握 → 提案 → フォロー → 受注」というプロセスが一般的です。

 

さらっと記載するとそんなプロセスですが、ここに大きな課題があります。

 

(営業経験者であればお気付きかもしれませんが)それは・・・

 

・ターゲットの抽出が難しい(どこの誰にテレアポ?)

・なかなかアポが取れない

・提案後のフォローといっても、なかなか上手くはいかない

 

この辺りの課題に対し、さすがに自動化までは出来ませんが、MAやemail、Webを活用することで、支援や効率化することは可能です。

「自動化」というよりは「効率化」なんですね・・・。

 

 

3.ウチの商材はWebでは売れない?


「ウチの商材はWebで売る類いのものでは無い」、「MAは適さない」という意見が相当数あるそうです。

ベテランの営業の方であればあるほど、その傾向は強いようです。

それはそうですよね、昔はMAの考え方や原型のようなものはあったとしても、MAツールなんてありませんでしたから。

 

「Webで売る」といいますと、まるで「ECサイトでポチっと購入してもらう」といったイメージで考えがちですが、もちろんそのようなことではありません。

Webを活用して、アポイントや訪問しての説明、フォローなどの一連の営業プロセスを効率化することができるのです。

 

例えば、従来型の新規顧客獲得の営業活動において、仮に電話で運良くキーマンとコンタクトできたとします。そして、訪問前のフォローメールで自社のWebサイト(MAタグ埋め込み済)へのアクセスを促しておきます。

 

もしメール経由でキーマンがWebサイトへアクセスすれば、訪問前にキーマンの興味分野などの情報をつかんでおくことができます。

訪問後に行うヒアリングを効率化できるのです。

 

 

以下、MAを活用して取得できる顧客情報の一例です。

・ターゲットがいつWebサイトを訪問したか、何回訪問したか

・ターゲットがどのページをどのくらい閲覧したか

(ターゲットがどのような製品サービスに興味があるのか)

・資料Aをいつ誰がダウンロードしたか

・どのように自社のWebサイトにたどりついたのか

 

特定製品・サービスをよく見ている顧客にターゲットを絞り、アポイントを打診することもできます。

 

これが、MAの導入企業がおこなっている(もしくは目指している)ことです。

このことに関して商材は関係ないため、ゆえに「ウチの商材にMAは適さない」ということにはなりません。

4.それなら、MAを導入してみよう!


「ウチの商材でも使えるんだ!それならば早速MAを導入してみよう!」

・・・といっても、ご存知のようにMAはあくまでもツールであり、ツールである以上、設定なり準備なりが不可欠です。

 

その準備段階で重たいことのひとつとして、自動化するには「シナリオ」や「スコアリングルール」、さらにはそれを定量的に管理していくための「KPI」が必要であるといわれます。

 

AI等の発展は目覚ましいので今後のことはわかりませんが、現時点において多くのMAツールは、(事前設定をしない限り)営業担当者がおこなう「コミュニケーションをどのタイミングで、どの顧客に、どのようにするか」という判断ができません(一部、シナリオ設定の自動化機能を持つツールも出てきているそうですが、現時点ではまだまだ実用レベルには至っていないようです)。

 

ここでまた、課題が浮かび上がります。

 

・誰がその「シナリオ」や「スコアリングルール」、「KPI」を考えるの?

・そのためのリソースやスキルは?

 

多くの企業がMAの導入を検討しながらも、まだMAツールの導入に踏み出せないのは、このあたりに原因があるようです。

 

 

5.やっぱり、MA導入の道のりは険しい?


やっぱりMA導入の道のりは険しいのか・・・うーん、そうなってしまいますよね・・・。

 

当然ですが、MAを導入しなくてもBtoBマーケティングを実施することはできます。

しかしながら、効率化や効果への影響を考えると、一連の流れの中にMAというしくみが有効である点は否めません。

 

そこで、打ち手のひとつとして冒頭に記載させていただいた外部リソースの活用、すなわち「アウトソーシング」をご検討されてみてはいかがでしょうか。

 

SWCのBtoBマーケティングソリューションにつきましては、別途「BtoBマーケティング アウトソーシングのススメ《サービス検討編》」でサービスメニューや内容についてご紹介させていただきますので、ぜひあわせてご覧ください。

 
 

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